一場(chǎng)關(guān)于開(kāi)店，未來(lái)商業(yè)變遷和創(chuàng)業(yè)投資的對(duì)碰。
時(shí)隔一年，美妝新零售品牌HARMAY 話梅再一次得到了資本的青睞，在消費(fèi)熱潮逐漸散去的這個(gè)冬天實(shí)屬不易。
除去繼續(xù)支持它的老股東，這一次投資名單中出現(xiàn)了一個(gè)陌生的名字——QY Capital，作為一家主要專注于消費(fèi)領(lǐng)域的投資基金，QY Capital曾投資于多個(gè)知名新興品牌及零售項(xiàng)目。而在此前，話梅還吸引了高瓴創(chuàng)投、鐘鼎資本、General Atlantic（泛大西洋投資集團(tuán)）、黑蟻資本等多家頂級(jí)機(jī)構(gòu)的青睞。
從2019年北京三里屯門店開(kāi)業(yè)始，HARMAY 話梅就如風(fēng)暴般席卷了美妝圈，其“一店一設(shè)”的獨(dú)特審美擊中了無(wú)數(shù)年輕人，“大排長(zhǎng)龍、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)設(shè)計(jì)、豐富的產(chǎn)品及旅行裝……”，在小紅書(shū)等平臺(tái)上掀起一波討論，伴隨而來(lái)的還有無(wú)數(shù)的追風(fēng)者和模仿者。
但事情的開(kāi)始遠(yuǎn)沒(méi)有如此波瀾壯闊，甚至連“話梅”這個(gè)名字都略顯隨意。之所以取名“HARMAY 話梅”，僅僅是因?yàn)閯?chuàng)始人愛(ài)吃話梅，而線下店的開(kāi)設(shè)也更多是想讓線上下單的顧客更早拿到貨。
但線下用戶的良好反饋卻給了話梅創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)靈感：為什么不直接以倉(cāng)庫(kù)的形式開(kāi)一家線下店？2017年話梅在上海安福路的第一家門店誕生。
如今外界對(duì)話梅最多的評(píng)價(jià)之一仍是“倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)”，但HARMAY 話梅創(chuàng)始人Damien對(duì)此并不認(rèn)同，“我們的門店從倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始，到今天為止它依然是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)?！?/p>
這似乎刻在了話梅的基因中。在北京三里屯的總部，會(huì)議室玻璃門后就是一個(gè)諾大的倉(cāng)庫(kù)，擺滿了各大品牌的美妝產(chǎn)品，Damien開(kāi)玩笑說(shuō)，“任何一個(gè)顧客都可以提著筐進(jìn)去拿貨?！?/p>
但不可否認(rèn)，正是這種獨(dú)特的審美風(fēng)格讓話梅一炮而紅。一位曾參與國(guó)外美妝渠道投資的PE就告訴36氪，“文化劣勢(shì)和審美劣勢(shì)一直是本土品牌的軟肋，話梅的成功很大程度上要?dú)w功于在文化和審美上的打造?！?/p>
鐘鼎資本合伙人孫艷華對(duì)話梅的評(píng)價(jià)則是“一方面把美呈現(xiàn)給了用戶，又通過(guò)數(shù)字化把效率做到了極致?！?/p>
Damien也表示，“話梅火爆的因素如果按照100分來(lái)算，設(shè)計(jì)最多占10分，真正還是要靠貨品和價(jià)格決定?！倍嗥奉惖拇笈粕唐贰⒑Ａ康穆眯醒b、國(guó)內(nèi)不易購(gòu)買的小眾品牌是話梅促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。目前話梅在售的大牌精品以及海外小眾品牌多達(dá)400個(gè)，SKU超9000個(gè)，這是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。
如今話梅的門店數(shù)已接近10家，按照計(jì)劃門店數(shù)量在今年還將繼續(xù)擴(kuò)增，與此同時(shí)話梅也在進(jìn)行著自我迭代，完成從1.0到2.0版本的跨越。
上海武康路店就是試驗(yàn)場(chǎng)。在這條上海如今的網(wǎng)紅路上，話梅選擇將店鋪的一層作為開(kāi)放空間完全向城市開(kāi)放，并把自主投資的咖啡以及子品牌introlemons檸檬茶等融入其中。
將線下店更多作為一種“服務(wù)場(chǎng)”而不是“銷售場(chǎng)”看待，是采訪中Damien多次提到的，“我希望把消費(fèi)的場(chǎng)景和時(shí)間軸拉得長(zhǎng)一些，這就像一個(gè)鉤子，可以反復(fù)把消費(fèi)者在時(shí)間上和空間上融合在一起?！?/p>
在話梅完成D輪融資之際，36氪專訪了其創(chuàng)始人Damien，以下為對(duì)話節(jié)選（下文統(tǒng)稱“話梅”），略有刪減：
話梅沒(méi)有刻意去創(chuàng)造新消費(fèi)場(chǎng)景，只是順應(yīng)了消費(fèi)的新需求
36氪：話梅的名字是怎么來(lái)的？
Damien： 因?yàn)槲蚁矚g吃話梅零食，所以就起了這個(gè)名字，包括連HARMAY都是我們根據(jù)中文翻譯過(guò)來(lái)的。
36氪：話梅好像最早起步于線上？
Damien：對(duì)，淘寶做起來(lái)之后，我們有一個(gè)大學(xué)同學(xué)（現(xiàn)話梅聯(lián)合創(chuàng)始人Jason），讀完港大在香港工作，在那個(gè)時(shí)間就做跨境TP（代運(yùn)營(yíng)）業(yè)務(wù)，代理了一些當(dāng)時(shí)知名電子商務(wù)平臺(tái)不太愿意嘗試的部分，而這個(gè)部分是我們所愿意嘗試的，也就是現(xiàn)在所謂的小眾品牌及其產(chǎn)品。
36氪：有哪些做線上的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制到線下的？
Damien：訓(xùn)練了我們兩個(gè)能力：一是貨品選擇能力，我們知道哪些小眾品牌是比較好賣的；二是很好的線上運(yùn)營(yíng)能力，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)從攝影拍照、上架，再到運(yùn)營(yíng)、跟淘寶平臺(tái)全套合作，訓(xùn)練出了非常強(qiáng)的流量思維，這個(gè)思維完全迭代到了門店運(yùn)營(yíng)中。
36氪：促使你們開(kāi)線下店的誘因是什么？
Damien：我們開(kāi)店與外界的概念毫不相關(guān)，最主要的邏輯是把門店當(dāng)做一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，希望上海的顧客能更快拿到貨品，在線下還可以體驗(yàn)或者參與一些品牌方的小活動(dòng)。當(dāng)時(shí)我住在安福路，家樓下這家店鋪當(dāng)時(shí)的租金也很便宜，后來(lái)這里就變成了我們第一家門店的位置。
36氪：門店風(fēng)格是怎么確定的？
Damien：我們?cè)诒本┯幸粋€(gè)忠實(shí)粉絲，她想要個(gè)口紅，但她又不想隔天才能拿到，就大老遠(yuǎn)跑來(lái)我們工作室，拿著揀貨盒在倉(cāng)庫(kù)里選東西，但是逛著逛著就買了很多。我們發(fā)現(xiàn)，有購(gòu)買想法的人進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)，看到各種各樣的貨品，就想試一試、挑一挑，他們沉浸的時(shí)間越長(zhǎng)，拿的東西就越多。
36氪：所以你不認(rèn)為話梅創(chuàng)造了一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景？
Damien：我們沒(méi)有想去刻意創(chuàng)造一個(gè)新消費(fèi)場(chǎng)景，這種場(chǎng)景其實(shí)是順應(yīng)了當(dāng)下年輕人在消費(fèi)時(shí)的新需求。當(dāng)顧客進(jìn)店后會(huì)感覺(jué)到氛圍特別好，這家店竟然沒(méi)有人推銷東西，他會(huì)覺(jué)得很有趣，也就愿意多逛多來(lái)， 甚至推薦給自己的朋友。
話梅的火爆，門店設(shè)計(jì)只占10分
36氪：大家都說(shuō)話梅是因門店設(shè)計(jì)而火爆？
Damien：站在我的角度，話梅的火爆因素按照100分來(lái)算，設(shè)計(jì)最多占10分，真正還是要靠貨品和價(jià)格決定。
36氪：怎么想到要用旅行裝來(lái)做引流？
Damien：2019年我們開(kāi)北京三里屯門店，這個(gè)店最重要的其實(shí)是規(guī)模的突破，我們從安福路的200多平，開(kāi)成了三里屯的 400 多平，把所有倉(cāng)庫(kù)里的貨都放到這里來(lái)。貨物堆完之后，我們發(fā)現(xiàn)一樓的臺(tái)子上還是有些空，就想到把旅行裝拿出來(lái)也擺上，可以顯得貨品更豐富。旅行裝出現(xiàn)在話梅其實(shí)并不是為了引流以及作為經(jīng)銷品存在的，我們最初的出發(fā)點(diǎn)僅僅是為了想把這個(gè)空間填滿。
36氪：三里屯門店火爆給了你們信心？
Damien：三里屯之后，我當(dāng)時(shí)就想是不是可以探索更大的門店，從400平往600平，甚至1000平去嘗試。三里屯門店巔峰時(shí)期一個(gè)月能賣到 1500萬(wàn)左右，已經(jīng)在全國(guó)線下渠道坪效中位于前列。
36氪：門店選址上有哪些邏輯和依據(jù)？
Damien：當(dāng)時(shí)給門店選址，首先排除的是超一線城市的最熱門區(qū)域，因?yàn)樵捗酚蟹浅?qiáng)的品牌能力，能夠?yàn)樯倘?lái)一定的人流和銷售額?，F(xiàn)在我們要在哪開(kāi)店已經(jīng)成為高度保密的事情，因?yàn)橹灰覀兌ㄔ谀睦镩_(kāi)店，周邊鋪?zhàn)拥淖饨鹆ⅠR就會(huì)漲價(jià)。
還有一個(gè)情況也很有趣，好多生活方式類的品牌天天追著我們的門店位置開(kāi)店，我們?nèi)珖?guó)現(xiàn)在開(kāi)的店里面，60%以上都能碰到這些品牌。但凡我們開(kāi)，他們都去開(kāi)，其實(shí)都是依賴流量的玩法。
36氪：你們似乎對(duì)店中店的形式很排斥
Damien：我們認(rèn)為開(kāi)店就是要開(kāi)一家“店”，是建一棟樓，logo得有地方擺。我記得A輪融資的時(shí)候，投資人說(shuō)你這為什么不進(jìn)mall？我說(shuō)我開(kāi)店為什么要進(jìn)mall？我希望話梅的門店能保證有自己獨(dú)立的出入口，這樣即使商場(chǎng)關(guān)門了，我也可以營(yíng)業(yè)到后半夜。
36氪：這也決定了你們的開(kāi)店節(jié)奏會(huì)很慢？
Damien：是的，2019年我們開(kāi)了三里屯一家，2020年是成都晶融匯和上海新天地兩家，到2021年的時(shí)候就是北京西單更新場(chǎng)、北京環(huán)球城市大道、重慶解放碑、杭州天目里、加上上海武康路、以及西安店（試營(yíng)業(yè)）六家。
像北上廣深這樣的城市，我們可能開(kāi)兩到三家，其他城市計(jì)劃一城開(kāi)一家，現(xiàn)在也有很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商邀約我們?nèi)ラ_(kāi)店，但我們就會(huì)要最好的位置以及折扣再開(kāi)。
36氪：門店的設(shè)計(jì)風(fēng)格是怎么確定的？
Damien：設(shè)計(jì)風(fēng)格完全取決于我到了這個(gè)城市之后，對(duì)這個(gè)城市的理解。例如重慶店，我們的靈感就取自防空洞。杭州天目里，門店周圍都是各種辦公室、互聯(lián)網(wǎng)大廠、企業(yè)公司，所以就運(yùn)用了復(fù)古色彩、做了很old fashion辦公室的一家門店。
我一直在挑戰(zhàn)的是門店不一定非要是零售場(chǎng)景，它可以是不同的場(chǎng)景。很多消費(fèi)場(chǎng)景的誕生，其實(shí)是因?yàn)樵诂F(xiàn)有的空間里把另外的概念植入進(jìn)來(lái)，而不是說(shuō)為了硬造一個(gè)設(shè)計(jì)概念而做一個(gè)設(shè)計(jì)概念。
36氪：保持每一家門店都是不同的風(fēng)格應(yīng)該是件挺難的事情？
Damien：會(huì)有一些掙扎和痛苦。最近我想明白了，現(xiàn)在掙扎的這個(gè)點(diǎn)是可以解決的。假設(shè)我在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)了100家店，在全球500家店，但是這500家店長(zhǎng)得一模一樣，這有什么意思和成就感呢？但是在早期實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)，由于這種不標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)了非常多運(yùn)營(yíng)上的困擾，這個(gè)困擾很長(zhǎng)一段時(shí)間，讓我們中間有搖擺。
36氪：怎么去解決標(biāo)準(zhǔn)化這件事情？
Damien：話梅的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是理科生出身，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上是非常重視數(shù)據(jù)表現(xiàn)的，也可以叫做流量思維。我們會(huì)觀察進(jìn)店用戶在我們門店內(nèi)不同區(qū)域的停留時(shí)長(zhǎng)，以此來(lái)判斷“熱區(qū)”和“冷區(qū)”?；谶@個(gè)觀察和數(shù)據(jù)演算，我們會(huì)不斷調(diào)整貨架擺放和貨品陳列的方式，進(jìn)行貨品的更新與迭代。目前我們有一支近百人的IT團(tuán)隊(duì)來(lái)做整個(gè)數(shù)值的開(kāi)發(fā)和演算。
未來(lái)商業(yè)的場(chǎng)景一定是消遣和娛樂(lè)的
36氪：話梅的定位叫“關(guān)于美和美好的生活”，能說(shuō)下你的理解嗎？
Damien：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)我們是做護(hù)膚品和化妝品生意的，這些是幫助人們追求美好生活的物品。第二個(gè)層面，我們希望打造出一個(gè)“美和美好生活”的場(chǎng)景，做一點(diǎn)美的普及和教育，所以每一家門店我們都會(huì)留出一個(gè)櫥窗與藝術(shù)家合作，即使門店只有200平，也要把門店做成一個(gè)Gallery的形式。
36氪：非常artistic
Damien：當(dāng)話梅有30家門店的時(shí)候，我們也就有了30個(gè)美術(shù)館，藝術(shù)家們?cè)诶锩孀鲎约旱难舱?。之前我們合作過(guò)的一些藝術(shù)家們跟我聊完后，就特別喜歡這個(gè)概念，他們認(rèn)為我是在做一個(gè)泛美術(shù)館的行為。UCCA也常跟我們溝通，他們的負(fù)責(zé)人覺(jué)得大家周末的時(shí)候未必都會(huì)去美術(shù)館，但很可能來(lái)話梅所創(chuàng)造的場(chǎng)景里，既可以消費(fèi)，又能做到美的普及和欣賞，這個(gè)是最難得的。
36氪：但你們的門店似乎也在迭代？
Damien：上海武康路門店之前的都是1.0版本的門店，單純是門店面積從200-400-600的變化；武康路門店開(kāi)業(yè)后，我覺(jué)得就步入了2.0時(shí)期。這家店我們把整個(gè)一層打開(kāi)了，變成了一個(gè)開(kāi)放式的廣場(chǎng)，我們或許可以做藝術(shù)展、演出這種有關(guān)藝術(shù)或更有趣的事。
我覺(jué)得未來(lái)的人，不管是社會(huì)環(huán)境的改變，還是人的審美和生活習(xí)慣都在不斷的提高，人們還是更愿意做社交，做內(nèi)容的交流。所以我把它變成一個(gè)公共廣場(chǎng)完全開(kāi)放，你可以做任何事情，不需要消費(fèi)。
36氪：看小紅書(shū)上用戶的評(píng)價(jià)，你們雨天還會(huì)送傘？
Damien：當(dāng)時(shí)三里屯太火了，下雨天大家還在排隊(duì)，我們就送傘，后來(lái)就擴(kuò)散到今天所有的城市，現(xiàn)在所有的人都知道，下雨了往HARMAY跑，一定能在門口拿到一把雨傘。
我們提供的服務(wù)跟銷售沒(méi)有任何關(guān)系，正是因?yàn)楦N售沒(méi)有關(guān)系，消費(fèi)者就越來(lái)越覺(jué)得話梅是很輕松的，所以我們未來(lái)會(huì)提供越來(lái)越多的這種服務(wù)。
36氪：聽(tīng)說(shuō)你們還把檸檬茶和咖啡放進(jìn)了店里？
Damien：對(duì)，我們開(kāi)了一家檸檬茶店，叫introlemons，在每個(gè)話梅的門店附近都會(huì)有它。它對(duì)我們來(lái)說(shuō)，類似于宜家的冰淇淋，是我們的一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品。當(dāng)有人因?yàn)檫@樣一杯檸檬茶聚到我們身邊的時(shí)候，它就相當(dāng)于產(chǎn)生了一個(gè)特殊的鏈接。我們收購(gòu)的美妝品會(huì)作為一個(gè)單品牌在門店售賣，但是我們投資的這些東西，咖啡、面包店等，其實(shí)都是以流量的思維，來(lái)讓我們這個(gè)場(chǎng)擁有一些流量構(gòu)成。
36氪：具體到你們自己投資品牌的邏輯是什么？
Damien： 我覺(jué)得分兩塊：一塊是美妝品，除了商業(yè)化以外，當(dāng)然更多的我還是希望服務(wù)于顧客；另外一部分，面包也好、咖啡也好，都可以服務(wù)于我們的顧客，讓他們的感受以及用戶體驗(yàn)變得更好。
36氪：投資人如何評(píng)價(jià)這種行為，會(huì)push你們?nèi)プ鲆恍﹦e的事情嗎？
Damien：我覺(jué)得現(xiàn)在大家還是在看比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的消費(fèi)到底是什么。我們的投資人更相信“場(chǎng)”里的消費(fèi)是大家日常的消遣，而不是售賣商品。如果停留在售賣商品這個(gè)狀態(tài)下，可能幾年以后我們就被迭代了。
36氪：你個(gè)人覺(jué)得話梅為什么會(huì)做出和別人不一樣的商業(yè)？
Damien：一是對(duì)品牌的理解。三里屯開(kāi)店的時(shí)候，我們基本上把早些年認(rèn)識(shí)的，在中國(guó)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的一些歐洲和美國(guó)品牌都搬了進(jìn)去。他們覺(jué)得好像是一個(gè)海外品牌在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)店，其實(shí)是因?yàn)樗麄兊谝淮卧谥袊?guó)看到了這么多新興的品牌。
二是對(duì)化妝品的理解。我理解的美妝品牌，全是這些新興的小眾的，而不是傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)一樓的大牌，當(dāng)然你也要mix在一起賣。但是我們更想讓消費(fèi)者感受到的是這些新興的小眾品牌，這也是我們第一家店鋪的優(yōu)勢(shì)。
與大牌的關(guān)系正在打開(kāi)，不擔(dān)心自己過(guò)時(shí)
36氪：現(xiàn)在有和一些國(guó)際品牌合作嗎？
Damien：我們跟這些國(guó)際品牌關(guān)系都還挺好的。像歐萊雅集團(tuán)，去年把梅森馬吉拉拿過(guò)來(lái)和我們合作，還有拉夫勞倫也都有合作。
36氪：似乎合作的都是他們的新銳品牌？
Damien：因?yàn)樾落J品牌沒(méi)有那么多傳統(tǒng)形象的枷鎖和包袱，在話梅我們可以用各種創(chuàng)造的方式去陳列他們。但是很多的國(guó)際品牌他們?cè)瓉?lái)已經(jīng)有了非常根深蒂固的品牌形象，而這個(gè)形象跟話梅現(xiàn)在還沒(méi)有找到一個(gè)很match的狀況。
36氪：他們還是堅(jiān)持想要一個(gè)單獨(dú)的陳列展示？
Damien：對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如果它不變，那幾十、幾百個(gè)品牌都不變，話梅的場(chǎng)景就又變回到了原來(lái)百貨公司的樣子。這個(gè)矛盾許多品牌的中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人也是非常理解的。我們希望能找到一個(gè)既能保護(hù)你的品牌形象，又可以融合我們形象的方法。其實(shí)在貿(mào)易條款上沒(méi)有什么爭(zhēng)議，主要還是形象展示，到底怎樣才能自洽。
36氪：一個(gè)品牌的熱度總會(huì)漸漸下去，會(huì)擔(dān)心自己過(guò)時(shí)嗎？
Damien：舉一個(gè)大一點(diǎn)的例子。比如一個(gè)城市要建廣場(chǎng)，他不會(huì)因?yàn)閮扇昵敖艘粋€(gè)廣場(chǎng)，后面又建了一個(gè)，就擔(dān)心這個(gè)廣場(chǎng)沒(méi)有人。我們有兩個(gè)非常核心的競(jìng)爭(zhēng)力：一是我們?cè)诔鞘兄醒虢ㄒ粋€(gè)最新的場(chǎng)用于消費(fèi)者交流和消遣，這個(gè)地方不會(huì)過(guò)時(shí)；第二，話梅不停去尋找新的國(guó)際品牌，品牌一直在疊加更新。只要這兩個(gè)事情堅(jiān)持，核心的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)持續(xù)。
36氪：你們對(duì)競(jìng)品的態(tài)度是怎樣的？
Damien：我們其實(shí)是完全不同的打法，有一些是要開(kāi)得快，另外我們?cè)诋a(chǎn)品選擇上也不同，有一些門店可能更傾向于賣爆款，但是我們比如有9000個(gè)SKU，50%是爆款，另外50%是小眾，而真正核心或者最難的是小眾。
36氪：開(kāi)店這幾年，有一些方法論沉淀嗎？
Damien：永遠(yuǎn)往前多走一步。一直強(qiáng)調(diào)門店的設(shè)計(jì)風(fēng)格已經(jīng)有點(diǎn)無(wú)趣了，我現(xiàn)在開(kāi)始想把更多的內(nèi)容裝起來(lái)。話梅的迭代能力其實(shí)是蠻強(qiáng)的，產(chǎn)品當(dāng)然是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，但你說(shuō)未來(lái)會(huì)不會(huì)有一個(gè)“青梅”，他也能選更多的產(chǎn)品，他也能做門店的設(shè)計(jì)。那我就要看，你是不是也像我一樣還能做更多的內(nèi)容。
做long term的事情，這個(gè)世界缺的是稀缺性
36氪：我們聊一下這次融資的過(guò)程吧，包括你們之前的
Damien：A輪是五岳資本以及高瓴創(chuàng)投。B輪是鐘鼎資本和黑蟻資本。
36氪：聽(tīng)說(shuō)到了C輪，已經(jīng)有很多投資人想投
Damien：對(duì)。C輪拿到近20個(gè)TS ，全都是一線機(jī)構(gòu)，最終選擇了General Atlantic（泛大西洋投資集團(tuán)）和Ocean Link鷗翎投資 , D輪我們選擇了QY Capital。
36氪：QY Capital D輪領(lǐng)投的邏輯是？
Damien：QY Capital的投資更多是從渠道變革角度來(lái)去審視 —— 年輕消費(fèi)者流量陣地的遷移帶來(lái)了價(jià)值變化。他們的投資團(tuán)隊(duì)和負(fù)責(zé)人實(shí)地走訪過(guò)我們所有的店鋪，關(guān)注的不僅是最后呈現(xiàn)出來(lái)的銷售表現(xiàn)，更重要的是所看到的話梅強(qiáng)內(nèi)容生產(chǎn)力和自生流量的能力，從而帶來(lái)的渠道業(yè)態(tài)格局變遷的機(jī)會(huì)，以及品牌露出和售賣的多重商業(yè)化的可能性。
36氪：在這過(guò)程中，老股東有質(zhì)疑過(guò)你們嗎？
Damien：沒(méi)有。我覺(jué)得有兩個(gè)非常重要的原因，一是疫情下，我們的銷售數(shù)據(jù)仍然是在斜線增長(zhǎng)的狀態(tài)，這給了老股東信心。在這兩年中，很多人都在勸我們標(biāo)準(zhǔn)化，我們?cè)诜浅４蟮膲毫ο聢?jiān)持到今天，仍然每家店都不一樣，最后產(chǎn)生的銷售額仍然是行業(yè)里面拔尖，股東們覺(jué)得我們的執(zhí)著有了回報(bào)。
36氪：大家都說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“項(xiàng)目強(qiáng)，但投資人沒(méi)有那么強(qiáng)的時(shí)代”了，你們會(huì)被什么樣的投資人打動(dòng)？
Damien：我說(shuō)比較實(shí)在點(diǎn)的，我覺(jué)得投資人要不然看遠(yuǎn)一點(diǎn)，真的把時(shí)間軸拉長(zhǎng)來(lái)看，看五年以后的狀態(tài)；還有一種投資人看短數(shù)據(jù)，一旦有疫情波動(dòng)的時(shí)候，波動(dòng)的谷底是什么，然后什么時(shí)候反彈，你完全清楚每一個(gè)細(xì)節(jié)。這樣的投資人他研究的更深刻，他對(duì)你的理解可能會(huì)更深刻。
我們最擔(dān)心的投資人，就是突然間想看你的時(shí)候開(kāi)始看，不知道前因，也不知道未來(lái)，這樣的投資人，在判斷上我覺(jué)得可能對(duì)我們有失公允，特別是對(duì)零售有失公允，就很容易判誤。
36氪：你們自己也做投資，而且投了很多不錯(cuò)的項(xiàng)目
Damien：在商業(yè)合作上，我們叫戰(zhàn)略投資。戰(zhàn)略投資我們投的都是稀缺性，這些獨(dú)特性我們最終的目的是為了跟大家一起合作；另外一種是財(cái)務(wù)投資，比如說(shuō)一些國(guó)外的品牌，還有一些建筑事務(wù)所。財(cái)務(wù)投資的這一塊我們挺幸運(yùn)的，前兩年投的有很多發(fā)展態(tài)勢(shì)很好，估值也漲不錯(cuò)。
不接受任何對(duì)話梅的定義
36氪：你們?yōu)槭裁磿?huì)創(chuàng)業(yè)？
Damien：沒(méi)有說(shuō)為什么，其實(shí)自從淘寶店開(kāi)起來(lái)了，越來(lái)越大越來(lái)越好了，自然開(kāi)始思考下一步的動(dòng)作。
骨子里面我和我的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是內(nèi)斂的、真實(shí)的和有趣的人，都屬于不喜歡被定義和拘束的人。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)三里屯店開(kāi)完之后，所有人都覺(jué)得倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)，就是這樣開(kāi)對(duì)不對(duì)，我心里其實(shí)憋著很大一股氣，我就覺(jué)得我就是要做一個(gè)不一樣的貨架，我就用李白的一首詩(shī)“蜀道難，難于上青天”，做了“一座山”，以及一個(gè)蜿蜒的貨架，來(lái)做了成都這家店。
36氪：所以你不接受任何對(duì)話梅的定義？
Damien：對(duì)，我不喜歡。它是一個(gè)非常多面的品牌，不是某個(gè)概念來(lái)把它給它定義死了。所以我2020年的TVC叫“美是不可以被定義的”，但去年我講的是“孤獨(dú)的創(chuàng)造者”。
36氪：現(xiàn)在最不能接受對(duì)于話梅的質(zhì)疑或者定義是什么？
Damien：賣假貨。我覺(jué)得這對(duì)我來(lái)說(shuō)是最大的侮辱和刺激，我是堅(jiān)決不可能干的。
36氪：你個(gè)人最期待大家對(duì)話梅是一個(gè)怎樣的評(píng)價(jià)？
Damien：我期待大家去話梅，我覺(jué)得它是一個(gè)有趣的品牌，能給這個(gè)城市帶來(lái)溫暖的，完全不同的24小時(shí)的場(chǎng)景。
36氪：會(huì)有自己做一個(gè)美妝品牌的想法嗎？
Damien：是有的，但因?yàn)槲抑酪粋€(gè)品牌從前期孵化到最后成長(zhǎng)起來(lái)有多艱難，這個(gè)事情需要慢慢來(lái)。
36氪：你創(chuàng)業(yè)這些年缺過(guò)錢嗎？
Damien：最難的時(shí)候我有把房子都抵了，差點(diǎn)屬于房子也沒(méi)有，露宿街頭了，也有過(guò)咬著牙給公司員工發(fā)工資的階段，但好在堅(jiān)持下來(lái)了。
36氪：創(chuàng)業(yè)這些年有哪些變與不變？
Damien：不變的我覺(jué)得是我們一直堅(jiān)持自己的節(jié)奏和風(fēng)格，包括說(shuō)沒(méi)有去標(biāo)準(zhǔn)化的開(kāi)店；變的話，就是自己對(duì)商業(yè)的理解會(huì)更加的深刻。就比如現(xiàn)在我們每開(kāi)一家店要如何去經(jīng)營(yíng)，如何讓這個(gè)店賣的更好。
