日前，網(wǎng)店流量數(shù)據(jù)分析公司SimilarWeb分享了2020年全球網(wǎng)站流量增速最快的15個DTC品牌。數(shù)據(jù)顯示，與2019年相比，2020年這些網(wǎng)站的流量平均同比增長了364%。
其中，護膚品牌Youth To The People榮登榜首，其網(wǎng)站的訪問量在2020年同比增長了874%。排在第15名的健身品牌Peloton網(wǎng)站訪問量則同比增長了206%。
據(jù)悉，在疫情期間，海外用戶對衛(wèi)生紙和冷凍匹薩的需求大幅增加，但在榜單中并沒有這些類目的品牌，服飾公司反而占據(jù)了榜單4席。對此，SimilarWeb首席電商顧問Jamie Drayton表示：“這個榜單向我們表明，并非在2020年流行的每一個DTC品牌都與疫情驅動直接相關?！?/p>
Drayton指出，這15家DTC品牌網(wǎng)站的流量增長都伴隨著自然興趣和展示廣告/付費搜索等營銷支出的增長。也就是說，探索新的分銷渠道對于DTC品牌來說尤為重要。
以下為億邦動力對榜單中部分DTC品牌在產(chǎn)品、融資、營銷策略、用戶分布情況等信息的梳理：
美妝個護類-Youth To The People
Youth To The People創(chuàng)立于2015年，由三代護膚專業(yè)人士護膚理念支持，為所有性別、所有皮膚類型、所有膚色和所有人提供天然綠色護膚品，宣稱產(chǎn)品為100%天然植物、無殘留、可降解。Youth To The People的主要產(chǎn)品線包括護膚品、服飾，目前已融資200萬美元。
用戶在Youth To The People官網(wǎng)購買產(chǎn)品，可享受首筆訂單滿50美元減15美元的優(yōu)惠，其他訂單滿40美元就可以免費配送。該品牌還通過拉新返券活動促進用戶增長，用戶每推薦一個新用戶可以獲得15美元折扣券。
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Youth To The People官網(wǎng)的用戶中91%來自美國，Top5來源國為美國、英國、加拿大、德國、澳大利亞。這些用戶還喜歡訪問美容化妝品、時尚服飾、新聞媒體等相關網(wǎng)站。
就營銷策略而言，Youth To The People側重于直接渠道，占總訪問量的40.46%，其次是搜索，占36%。社交和推介分別占12%和7.7%。
Top5付費搜索關鍵詞：mented cosmetics，mented，light coverage foundation for black skin，black owned makeup brands，natural eyeshadow palette
Top3社交渠道：Facebook(50.62%)，YouTube(46.01%)，Pinterest(3.37%)
消費電子類-Nonda
Nonda是一家位于硅谷的智能硬件初創(chuàng)公司，提供支持應用程序的車載智能設備，幫助汽車司機了解車輛情況、及時報備故障等。主要產(chǎn)品線包括聯(lián)網(wǎng)汽車設備、聯(lián)網(wǎng)汽車服務和互聯(lián)企業(yè)解決方案。目前該公司已經(jīng)過A輪融資，共獲得1000萬美元資金。
近期Nonda推出了支付運費免費獲得Nonda Zus智能汽車狀況監(jiān)控器的營銷活動，以讓更多用戶體驗產(chǎn)品。該設備可以幫助用戶通過手機檢查發(fā)動機燈，并接收錯誤代碼診斷信息，還可以在App上查看里程記錄和修車教程視頻。據(jù)介紹，該設備可與95%的汽車兼容。
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Nonda官網(wǎng)的用戶49.6%來自美國，Top5來源國是美國、英國、澳大利亞、加拿大、德國。這些用戶還喜歡訪問新聞媒體、金融信貸、電子技術等相關網(wǎng)站。
就營銷策略而言，Nonda專注于社交渠道的營銷，該渠道的流量占52.78%，其次是直接渠道，占32.78%。
Top5社交渠道：Facebook(93.54%)，YouTube(5.94%)，Twitter，LinkedIn，Pinterest
時尚服飾類-Cuup
Cuup是專注于為女性胸罩的DTC品牌，由Kearnon O"Molony和Abby Morgan創(chuàng)立，總部位于紐約。該公司的愿景是為所有女性打造一款具有美感的、舒適而不受限制的文胸。主要產(chǎn)品線有胸罩、內(nèi)褲、禮品卡等。目前Cuup已經(jīng)歷A輪，獲得1100萬美元資金。
用戶在Cuup官網(wǎng)注冊并登錄后，可以享受免費送貨和退貨服務。還能夠在官網(wǎng)上通過步驟引導，了解內(nèi)衣相關知識信息，并找到合適尺碼的內(nèi)衣。
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Cuup官網(wǎng)的用戶91%來自美國，Top5來源國是美國、加拿大、英國、澳大利亞、波蘭。這些用戶還喜歡訪問時尚服飾、新聞媒體、美容化妝品等相關網(wǎng)站。
就營銷策略而言，Cuup的營銷策略專注于搜索，占比49.80%，其次是直接渠道，占比27.90%。
Top5付費搜索關鍵詞：cuup，how to measure bra size，cuup bra reviews，cuup bra，bra size chart
Top5社交渠道：Pinterest(55.4%)，F(xiàn)acebook(35.2%)，YouTube(4.9%)，Instagram，Reddit
家用電器類-Great Jones
Great Jones是現(xiàn)代化廚房DTC品牌，致力于鼓勵人們更頻繁地烹飪。產(chǎn)品將實用性與風格化結合在一起，該公司宣稱其在美國食品和時尚領域頂級領導者的支持下設計了系列產(chǎn)品，并以最高質量標準進行生產(chǎn)。主要產(chǎn)品線包括各種鍋、烤盤、鍋蓋等。目前該公司已經(jīng)歷種子輪融資，獲得340萬美元投資。
用戶在Great Jones官網(wǎng)購物訂單滿100美元可免運費，所有商品在30天內(nèi)免費退換。據(jù)官網(wǎng)介紹，Great Jones的所有廚具都安全、符合人工學設計，同時都適配洗碗機。
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Great Jones官網(wǎng)的用戶中93.5%來自美國，Top5來源國是美國、英國、加拿大、荷蘭、澳大利亞。這些用戶還喜歡訪問新聞媒體、時尚服飾、烹飪食譜等相關網(wǎng)站。
就營銷策略而言，Great Jones的營銷策略專注于搜索，該渠道的訪問量占32.76%，其次是直接渠道，占27.33%。
Top5付費搜索關鍵詞：great jones，great jones cookware，greatjones，great jones dutch oven，greatjonesgoods
Top5社交渠道：Facebook(60.48%)，Pinterest(21.14%)，Twitter(12.35%)，YouTube，Instagram
健康/保健類-Liquuid I.V.
Liquid IV是健康營養(yǎng)保健DTC品牌，總部位于美國加利福尼亞州。Liquid IV聲稱所有的產(chǎn)品都利用了細胞運輸技術(CTT?)來增強水和其他關鍵成分快速吸收到血液中的能力，非轉基因、不含人工成分，并以此為理念在2019年底推出了電解質飲料混合物“能源倍增器”迅速積累了大批忠實粉絲。
Liquid IV已被聯(lián)合利華收購，其產(chǎn)品線分為補水產(chǎn)品、補充能力產(chǎn)品、提高免疫力產(chǎn)品、助眠產(chǎn)品。該公司承諾，每售出一份產(chǎn)品，Liquid IV都會向全球有需要的人捐贈一份食物。
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Liquid IV官網(wǎng)的用戶91.9%來自美國，Top5來源國是美國、加拿大、英國、澳大利亞、馬來西亞。這些用戶還喜歡訪問新聞媒體、社交網(wǎng)絡、電子科技等相關網(wǎng)站。
就營銷策略而言，Liquid IV的營銷策略主要針對直接渠道，占比56.78%，其次是搜索，占36.91%。
Top5付費搜索關鍵詞：liquid iv，liquidiv，how to stay hydrated，liquid iv hydration multiplier，liquid iv costco
Top5社交渠道：Facebook(81.73%)，Twitter(7%)，Pinterest，Instagram，YouTube
食品飲料類-Tea Drops
Tea Drops成立于2014年，是有機茶DTC品牌，主要生產(chǎn)新型無袋可溶解茶包，多壓制成心形、星星和花朵等形狀，宣稱產(chǎn)品中不含麩質或人工香料。Tea Drops產(chǎn)品線主要包括茶飲、咖啡等，目前已獲風險投資190萬美元。
Tea Drops官網(wǎng)購買產(chǎn)品滿35元可免運費。Tea Drops還推出了“月盒”，花費25美元就可以獲得16包茶飲以及小禮品，還能包郵。Tea Drops還有積分制會員獎勵計劃，注冊會員可以獲得100分、每消費1美元可以積1分、每邀請一名好友消費20美元以上可以積500分等，積分可以用于兌換禮品，會員等級越高能夠獲得的折扣率越高。
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Tea Drops官網(wǎng)的用戶94.3%來自美國，Top5來源國是美國、加拿大、挪威、英國、印度。
就營銷策略而言，Tea Drops的營銷策略專注于搜索，其中50.41%的流量來自該渠道，其次是直接渠道，占比31.77%。
Top5付費搜索關鍵詞：bubble tea kit，teadrops，tea drops，tea drop，gifts for tea lovers
Top4社交渠道：Facebook(80.2%)，YouTube(10.8%)，Reddit(5.5%)，Twitter
從這些DTC品牌身上可以學到什么?
盡管這些流量增長較快的DTC品牌來自不同品類，但仍可以從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一些共同特征：
1、品牌理念上，這些流量增長較快的DTC品牌大部分都涉及環(huán)保、健康等歐美用戶普遍關注的話題，提倡節(jié)約資源、保護生態(tài)，健康生活，強調產(chǎn)品的天然無污染等。
2、產(chǎn)品線設置上，這些DTC品牌都是從核心用戶的需求出發(fā)，再進一步發(fā)掘他們需要的產(chǎn)品。如Liquid IV最先火起來的產(chǎn)品功能是補水，后續(xù)又發(fā)展出了補充能量、助眠等功能性飲品。
3、營銷活動上，多數(shù)DTC品牌會設置一個包郵門檻，這個金額基本上是熱銷產(chǎn)品價格的1.5-2倍。對于DTC品牌商家來說，包郵門檻的設置可以配合店鋪內(nèi)部的關聯(lián)銷售，促進商品的銷售。而包郵還會給客戶一定的心理安慰，因為不包郵勢必會增加自己的開支，而不會對商品本身的品質有任何影響，包郵的話快遞費就需要賣家來承擔，相對來說提高了產(chǎn)品的性價比。
4、網(wǎng)站流量獲取策略重點關注直接流量和搜索流量。付費搜索關鍵詞有2個方向，一是品牌名相關，要設置多個品牌名可能被誤寫的關鍵詞，保證用戶在輸入錯誤的情況下也能搜索到品牌;二是品牌理念、類型相關，可以將品牌的理念設為關鍵詞，也可以設置與產(chǎn)品相關的熱門話題/問題。
5、社交渠道方面，F(xiàn)acebook、YouTube仍是主要流量獲取方式，Pinterest、Reddit等新興社交媒體也是DTC品牌不可忽視的流量渠道。
6、Pinterest的特點是采用瀑布流的形式展現(xiàn)圖片內(nèi)容，無需用戶翻頁，新的圖片不斷自動加載在頁面底端，讓用戶不斷的發(fā)現(xiàn)新的圖片。索尼等公司也在Pinterest建立了主頁，用圖片營銷旗下的產(chǎn)品和服務。DTC品牌可以在Pinterest上展示頗具設計感和品牌特色的展示圖，加上簡單的介紹信息，吸引用戶。
7、Reddit是一個新聞社交站點，用戶能夠在Reddit上發(fā)布帖子并與其他用戶展開討論，類似于國內(nèi)的貼吧。DTC品牌可以創(chuàng)建自己的賬號，去主動發(fā)布內(nèi)容或回復其他用戶的帖子。
