36氪獲悉，MCN「白兔視頻」已交割了數(shù)千萬人民幣A輪融資，投資方為眾麟資本、野草創(chuàng)投等機構，并由嘉音資本擔任獨家財務顧問。
也許你還沒聽過「白兔視頻」，但如果你熟悉抖音紅人生態(tài)，一定聽過「駱王宇」、「情緒唱片」、「戴較瘦」等名字。創(chuàng)立于2019年的白兔視頻，在15個月的時間里，孵化了目前抖音粉絲數(shù)超過660萬的駱王宇——曾連續(xù)四周位列“星圖”種草榜榜首，單條視頻最高帶貨超過1300萬。
白兔視頻紅人
白兔視頻目前旗下的業(yè)務有4項：短視頻、直播電商、抖音代運營和品牌營銷。白兔視頻在2017年進入長視頻MCN賽道，做視頻平臺的內(nèi)容供應商。2018年下半年，抖音的營銷平臺星圖上線，打通了MCN、廣告主和紅人資源。發(fā)現(xiàn)抖音商業(yè)化機制開始成熟后，在2019年初，創(chuàng)始人王傲延和聯(lián)合創(chuàng)始人陳沛健搭建好團隊正式入局抖音。
在起始賽道的選擇上，王傲延先觀察了美妝、零食、穿搭幾個賽道，最后決定先選擇供應鏈成熟、線上出貨量占比高(超過70%)、攻擊性強(重營銷)的美妝類目，并與2017年全國TomFord柜臺的銷售冠軍駱王宇一拍即合。在美妝領域賬號起勢之后，白兔視頻今年陸續(xù)在零食、二手奢侈品等賽道開始布局紅人，并開展了代運營和營銷投放業(yè)務。
目前白兔視頻整體簽約達人有駱王宇，丁七七，袁大帥，情緒唱片，戴較瘦，戲精實驗室，三維地圖看世界等近千名KOL，目前每個月的收入保持150%的增速，最新的單月營收為3000萬元，今年預計總收入為2億元，達人和電商業(yè)務占比大概70%，品牌營銷占比超過20%。
在這篇文章里，36氪將重點介紹白兔視頻的「紅人孵化心得」和「業(yè)務矩陣」。
網(wǎng)紅不是“做人設”，而是放大和延伸人設
從孵化「駱王宇」這個IP之初，白兔視頻就有一個默認的原則：不刻意塑造一個討喜的人設，而是延續(xù)和放大駱王宇的「品質(zhì)控」性格。
王傲延認為，為網(wǎng)紅打造并保持一個刻意的人設是很難的，去延伸一個紅人身上的特征才更容易保持住他的獨特性，延緩同質(zhì)化的問題?！熬婉樛跤疃裕旧砭褪且粋€追求完美的性格，對品質(zhì)要求很高”，所以駱王宇在IP內(nèi)容上的定位就是幫大家排雷，與定位保持一致的是，駱王宇所有的品牌推薦也都是經(jīng)過層層篩選、最后得到他本人認可的產(chǎn)品。
在“品質(zhì)控”的定位下，駱王宇從來不會為了銷量在直播里營造“逼單”氛圍，絕大多數(shù)用戶是認可駱王宇的品質(zhì)背書，這也是駱王宇這個IP的價值——為用戶提供價值。可以驗證駱王宇帶貨能力和品質(zhì)的三項數(shù)據(jù)是：單條帶貨短視頻最高銷售1300萬元;單次直播的帶貨GMV在1000-2000萬之間;帶貨產(chǎn)品的退貨率為0.2%。
在同質(zhì)化之外，網(wǎng)紅的另一個瓶頸是“花期短”，通常每2-3年就要經(jīng)歷洗牌期。而且當KOL達到一定高度后，品牌溢價就變得有限。白兔視頻的方案是在駱王宇做到美妝區(qū)的TOP后，幫他破圈向「明星化」進階。
從駱王宇粉絲數(shù)量達到500萬左右的時候，就開始幫駱王宇對接品牌活動、綜藝和代言等資源。包括參加湖南衛(wèi)視的「我是大美人」、和明星一起代言品牌，和一線明星一起拍攝國際大牌的PVC廣告、登上各類時尚雜志等。
完善達人矩陣，做深供應鏈
在內(nèi)容端，從今年開始白兔視頻開始搭建飲食、穿搭、二手奢侈品這三個品類的紅人。其思路是：先聚攏不同類型的流量，在根據(jù)用戶畫像去分發(fā)流量。
零食的市場類型和美妝相似，但品牌和sku更多、迭代速度更快，所以有機會做再做一個頭部達人;而穿搭是非標品，要按照身高、體重、顏值等條件去做矩陣號。
相比于零食穿搭，二手奢侈品的達人則是為了吸引單價更高的人群。二手奢侈品雖然有明顯的供應鏈難度，但王傲延認為國內(nèi)有很大的增長空間，比如國外的二手奢侈品的換手率是25%，而國內(nèi)則不到2%，而國內(nèi)換手率低的核心原因是之前沒有觸達難，而抖音提供了觸達渠道、直播提供了交易場景，所以有機會聚集一批凈值高的用戶。
在完善矩陣上，白兔視頻另一項的重點是完善供應鏈能力。王傲延認為，直播電商的下一個階段主題就是“貨帶人”。選品只是供應鏈能力的開始，而sku的儲備、倉儲、售后等，都是電商MCN要具備的能力。
關于團隊，王傲延曾在百度擔任hao123渠道負責人，通過建立渠道體系讓hao123的日活從3000萬到突破1億大關;之后打造了手印直播，完成了22天上線S級產(chǎn)品，70天盈利的成果，后與團隊一起加入彼時TOP3的直播平臺——全民直播，成為全民直播總裁;聯(lián)合創(chuàng)始人陳沛健，曾任PC軟件驅(qū)動人生CMO，將驅(qū)動人生從萬級日活用戶數(shù)帶到千萬級日活用戶數(shù)，之后獨立創(chuàng)業(yè)，成立視頻內(nèi)容創(chuàng)作平臺者聯(lián)盟，也就是白兔視頻的前身，專注于對PGC、UGC中長視頻的內(nèi)容創(chuàng)作者進行扶持。
截止發(fā)稿時間，白兔視頻也即將完成A+輪融資。
