“我自己也是做零售起家的，所以我們很清楚零售商的痛點(diǎn)，尤其是中小零售商?！?月19日，在淘美妝商會2018年中峰會上，淘美妝商會會長簡偉慶（花名老簡）坦誠道：“淘美妝商會就是為了解決這些痛點(diǎn)，讓天下美妝零售商沒有難做的生意，這是我們的使命?！?/p>
淘美妝商會初創(chuàng)于2010年，從一群淘寶中小賣家學(xué)習(xí)、分享、共同進(jìn)步、交友、抱團(tuán)取暖的社群起步，發(fā)展至今已擁有會員800家、合作品牌600個、合作自媒體達(dá)人150人的規(guī)模，不僅為品牌和零售商搭建了貨源對接的橋梁，更將“降低會員一切可以降低的經(jīng)營成本”和“提升會員的經(jīng)營思維”作為今后的重點(diǎn)方向，為中小零售商解決實(shí)打?qū)嵉碾y題。如今，商會的峰會已成為美妝、電商、營銷大咖云集的行業(yè)盛會，一個線上美妝零售商生態(tài)圈已然成形。
美妝零售的商業(yè)環(huán)境如何？如何通過數(shù)據(jù)解讀用戶行為？怎樣才能打造人格化店鋪？全球購美妝細(xì)分了哪些品類？美妝品牌該如何進(jìn)行電商品牌建設(shè)？美妝營銷又有哪些玩法？怎么打造優(yōu)質(zhì)的社群？自媒體達(dá)人如何做內(nèi)容營銷，怎樣帶貨？……這場以“篤行·競合”為主題的淘美妝年中峰會為前來參會的品牌、平臺和美妝零售商們送上了滿滿的干貨，新零售時代下，零售商會面臨哪些亟須解決的新問題？從中我們有跡可循。
用戶年輕化，細(xì)分品類尋消費(fèi)者痛點(diǎn)
不同的消費(fèi)群體有著不同的購物心理，淘美妝的負(fù)責(zé)人夢璃分享了一組淘寶平臺用戶端的數(shù)據(jù)：目前平臺的主流用戶正在從90后，85后，逐漸向95后、00后遷移。95后、00后達(dá)到用戶基于40%以上。18歲以上的用戶在這三年已經(jīng)double兩倍，達(dá)到20%以上。這決定了這類用戶的需求將更加多樣化，他們的決策偏好也會有非常大的變化，個性化的消費(fèi)需求增多，品牌忠誠度變低，更傾向于社交媒體，容易被意見領(lǐng)袖影響，從而做出購物決策。
如何抓住用戶？顯而易見品牌商和零售商今后將面臨更加嚴(yán)峻和競爭的考驗(yàn)。首先，體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，專業(yè)和細(xì)分的兩個趨勢要牢抓，高光、腮紅，口腔護(hù)理這樣專業(yè)化的細(xì)分品類和香水香氛，順應(yīng)消費(fèi)升級群體年輕化這樣趨勢的細(xì)分品類在整個平臺上的增速是越來越快的，先得從產(chǎn)品上滿足日趨年輕化消費(fèi)群體個性化的需求。
其次需從年輕群體的購物習(xí)慣入手，鼎鼎有名的微博成分黨大V、護(hù)膚美妝達(dá)人K大現(xiàn)場來支招，詳細(xì)分享了被社交網(wǎng)絡(luò)種草的資深美妝用戶真正關(guān)心的問題。什么東西能戳中用戶的痛點(diǎn)？就是消費(fèi)者最為關(guān)注的內(nèi)容。比如功效性產(chǎn)品的賣點(diǎn)，抗衰老、美白、祛痘這些關(guān)鍵詞就能戳中用戶的痛點(diǎn)。零售商在運(yùn)營上可以參考這幾點(diǎn)來做文章，從而吸引更多消費(fèi)群體觸達(dá)產(chǎn)品。
全球購規(guī)模過千億，日韓區(qū)域增幅變慢
跨境電商的風(fēng)口，全球購已成為線上零售商親睞的戰(zhàn)場。淘寶全球購圖先透露：全球購平臺目前已超千億規(guī)模，年增長規(guī)模超過20%，涵蓋的全行業(yè)海外品牌18萬個，美妝的近兩萬個。
全球購后臺的數(shù)據(jù)也很有意思，可以窺見美妝行業(yè)細(xì)分的變化。其中，身體護(hù)膚需求不斷涌現(xiàn)，但纖體、防曬等細(xì)分市場的增幅最大。
與此同時，隨著體驗(yàn)式模式的興起，首部護(hù)理，胸部護(hù)理，足部護(hù)理，這些單細(xì)節(jié)護(hù)理的品類今年爆發(fā)程度遠(yuǎn)高于之前的品類，半永久、上門護(hù)理等模式逐步取締了相關(guān)彩妝護(hù)膚產(chǎn)品，比如精油、指甲油等品類就逐漸下滑，這些品類可以適當(dāng)規(guī)避。
圖先還從國家的維度給了跨境零售商一些建議，中歐、歐洲、北美、加拿大的市場增幅較大，均達(dá)30%以上，相對日韓的區(qū)域增幅反而變慢了，尤其是韓國。而捷克的遮瑕膏，西班牙的安瓶、俄羅斯的指甲油、加拿大的護(hù)膚產(chǎn)品、德國的一些經(jīng)典藥妝、中國的彩妝等等國家屬性比較強(qiáng)的品類也帶動了相應(yīng)區(qū)域品牌的爆發(fā)，這些都可以帶給零售商一些啟迪。
新零售時代如何玩轉(zhuǎn)美妝零售？
自從2016年馬爸爸在阿里云棲大會上率先提出了“新零售”概念之后，整個全渠道的新零售開始飛速發(fā)展，在這樣的趨勢下，零售商就得在運(yùn)營模式上創(chuàng)新。
消費(fèi)迭代升級，年輕人喜歡新鮮的玩法，以現(xiàn)在流行的快閃店為例，在快閃店可以植入很多的場景，比如說手機(jī)掃一掃試妝，通過右下的天貓販賣機(jī)抓取所有的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。消費(fèi)者只需要用手機(jī)淘寶或者支付寶掃一掃，整個領(lǐng)取樣品以后，就可以把這些消費(fèi)者觸達(dá)，后續(xù)就看轉(zhuǎn)化率。試妝，一個口紅有300個顏色，如果一個一個去試，顯然不現(xiàn)實(shí)。但是現(xiàn)在試妝也智能而且更方便了，打開美寶蓮天貓旗艦店，可以快速試三百個顏色以上，找到適合你的顏色。
天貓美妝知名品牌負(fù)責(zé)人顏竹在跟大家分享營銷玩法的同時，還分析了當(dāng)前多品類的趨勢，多部護(hù)理、凈化、高端化、健康的理念，高效、高科技和便攜六個點(diǎn)尤其突出。去年法年美妝有一個品牌今年沖到旗艦店十個億的銷量，它做的就是一個高效的產(chǎn)品。
而在當(dāng)前網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的驅(qū)動下，美妝達(dá)人的帶貨能力不容忽視，對零售商來說也很值得借鑒，因?yàn)榫W(wǎng)紅的身份屬性其實(shí)已經(jīng)不僅僅限于達(dá)人，本質(zhì)上是一個有個人IP屬性的零售商。280萬粉絲的博主楊霞就在峰會現(xiàn)場分享：如何用不到兩年的時間將一個美妝店鋪運(yùn)營成年銷售額三千八百萬的規(guī)模？
楊霞強(qiáng)調(diào)：要用內(nèi)容創(chuàng)造消費(fèi)者需求，營造使用的場景。比如用粉絲聽得懂的語言去講解產(chǎn)品，從自己的膚質(zhì)和自己的使用感給大家傳達(dá)多維度的場景測評，詮釋真實(shí)的使用感。此外，楊霞還分享了自己選擇產(chǎn)品的五點(diǎn)心得：貼合粉絲需求、賣點(diǎn)清晰、顏值過關(guān)、功效真實(shí)可靠、小眾格調(diào)，這些與微博成分黨大V “K大”的觀點(diǎn)無疑是不謀而合?？磥矸劢z們的需求是相通的，代表的是當(dāng)前年輕化消費(fèi)群體的共性，零售商們這點(diǎn)可得牢記。
正如大會上秋葉大叔團(tuán)隊勾俊偉所言：要打造優(yōu)質(zhì)社群，產(chǎn)品認(rèn)同、情感交流、利益關(guān)聯(lián)這三個維度要做好。如何做好線上美妝零售？歸納起來這三個維度同樣適用，選消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，做好內(nèi)容營銷，引流觸達(dá)消費(fèi)者，最終達(dá)成銷售轉(zhuǎn)化。期待今后，這個集美妝、品牌、零售商、平臺和自媒體于一個大社群的生態(tài)圈能推動線上美妝零售行業(yè)走向更蓬勃的良性發(fā)展。
