當(dāng)今，隨著時(shí)代不斷的變革與發(fā)展，化妝品的經(jīng)營銷售模式發(fā)生了變化。從最初的單一經(jīng)營性質(zhì)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)今的多元化的銷售格局模式。化妝品的銷售環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了質(zhì)變到量變的一個過程。
綜觀目前的化妝品專營店來說，一般分為品牌連鎖經(jīng)營與多種品牌經(jīng)營的格局。相對而言，二者雖有著同質(zhì)關(guān)聯(lián)，但也存在本質(zhì)上的區(qū)別。
化妝品對于現(xiàn)在的人來說，可以說是快速消費(fèi)品，幾乎已經(jīng)成了日常生活中不可缺少的一部分了。目前，化妝品專營店的發(fā)展速度，可謂是日新月異的變化?，F(xiàn)在化妝品專營店大多走本土與洋品牌相結(jié)合的模式，或者是純洋品牌及流通品牌的銷售模式。專營店的銷售的規(guī)模，幾乎與其的銷售對象有著很大的關(guān)聯(lián)程度。
Zghzp觀察一: 化妝品專賣店經(jīng)營的規(guī)模
大多數(shù)的專營店規(guī)模面積，都不是很大。集中銷售經(jīng)營幾個重點(diǎn)品牌，針對的消費(fèi)對象也相對的固定。但相對于商超百貨來說，專營店也有著相對的局限性和專業(yè)性。
第一，規(guī)模大小。第二，品牌的類型。專營店基本上都是集中銷售一個或者幾個品牌，或者代理獨(dú)家?guī)讉€品牌的產(chǎn)品，很少會涉及超出經(jīng)營范疇。超市大多是涉及面相當(dāng)性的廣泛，價(jià)格也相對的比較親民。百貨商場為清一色的高端品牌及奢侈品牌。
專營店在某中程度上，打破了之前十分籠統(tǒng)的消費(fèi)觀念，強(qiáng)調(diào)與訴求概念性的東西增強(qiáng)了。它以其相當(dāng)集中的銷售模式，是其完全超越了一般的商超的經(jīng)營方式。在經(jīng)營上，一般將地址選擇為地區(qū)周邊人流量多，周圍環(huán)境相對適宜的店鋪。
在規(guī)模上，基本是屬于麻雀雖小，應(yīng)有盡有。在格局上，采取開架的擺放模式，便于消費(fèi)者自由選購。在服務(wù)上，更加的貼心更加的便捷，在會員管理上，顧客的利益有更多的保障。
雖說專賣店大打“專”營風(fēng)，但也存在些許的局限性。在品種上以及新品推廣這些方面，就存在著很大的局限性。
消費(fèi)者可以享受到專業(yè)的指導(dǎo)，但在親臨店鋪的時(shí)候，筆者卻會感受到某種不是很安全的感覺?？倳杏X消費(fèi)是否安全，是否是值得信賴的東西。封閉的及多人促成的銷售氛圍，也會更顧客帶來一定壓力，尤其是新顧客感覺會更加明顯。
筆者認(rèn)為，專營店雖規(guī)模不是很大，但可以著時(shí)強(qiáng)調(diào)，專業(yè)二字以及品牌的優(yōu)越度方面。現(xiàn)在消費(fèi)者，都有自己的消費(fèi)習(xí)慣。
就是習(xí)慣去商超解決自己的日常清潔問題，很少去特營的專營店買東西。商超在某種程度上，已經(jīng)幾乎壟斷了客源。專營店在某種程度上，也有著不小的競爭。雖然專營店不如商超的有著比較強(qiáng)烈的優(yōu)勢，但在模式上可以加以改進(jìn)。
Zghzp觀察一二：化妝品專賣店的同行競爭
現(xiàn)在專營店的數(shù)量可以說，相當(dāng)?shù)凝嫶蟆４蠹s一條街上，每隔幾個紅燈路口，就會有幾家相似的化妝品專營店。經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營產(chǎn)品類，基本上很雷同。如何克服專營店同質(zhì)化問題，也是比較棘手的問題之一。競爭因素來自多方面的，諸如產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的種類等。
如何做獨(dú)創(chuàng)性的專營店，這就需要經(jīng)營者改變原有的經(jīng)營模式與思路。改變原有的傳統(tǒng)銷售手段。諸如滿就減，免費(fèi)小樣贈送之類的模式。多做品牌推廣，或者嘗試在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式。
避開專營店的雷同性質(zhì)，減少競爭的壓力。專營店發(fā)展的速度，可謂是相當(dāng)?shù)纳袼?。密集度很高，類似度也相?dāng)?shù)母摺Ｋ坪?，誰的店鋪在前面，就能夠得到比較好的客源，但是我本人認(rèn)為這種觀念是錯誤，關(guān)鍵取決于店鋪的目標(biāo)定位，什么樣的店鋪招什么樣的顧客，什么樣的品牌吸引什么類型的顧客，有好的地段但也不代表，有好的客源。關(guān)鍵還是在于源頭，必須從源頭下手去做，營業(yè)員的素質(zhì)，專業(yè)水準(zhǔn)及服務(wù)質(zhì)量等等。
Zghzp觀察三：化妝品專賣店與專業(yè)院線
化妝品市場不再局限于單純的渠道銷售，而是開始慢慢向?qū)I(yè)院線之類的進(jìn)行發(fā)展了?，F(xiàn)在大大小小的美容院線，應(yīng)該數(shù)量相當(dāng)?shù)亩啵嗟糜悬c(diǎn)迷失了雙眼。
美容院以往的職業(yè)范疇，只是單純的進(jìn)行皮膚保養(yǎng)，SPA等?，F(xiàn)在的專業(yè)院線，已經(jīng)顛覆了之前的銷售模式，也隨之帶來了美容品牌的衍生附加產(chǎn)品。無疑來說，對于專營店來說，也必然是個不小的沖擊。
專業(yè)院線的沖擊，無疑對于專營店來說，是個挑戰(zhàn)。美容院開始研發(fā)和銷售自有品牌，并通過消費(fèi)者的推廣而創(chuàng)立知名度，像自然美的美容連鎖機(jī)構(gòu)品牌已經(jīng)陸續(xù)推出了自有美容的產(chǎn)品系列。銷量和知名度受到顧客的相當(dāng)受好評。
對于專營店來說，產(chǎn)品的知名度當(dāng)然不如專業(yè)院線來得高。但在某種程度上，在受眾群上，有著相對獨(dú)特的先天優(yōu)勢。
專營店一般都走中檔及中檔偏上，主流產(chǎn)品相對較低廉的消費(fèi)價(jià)位，而專業(yè)院線一般都走相對高端的路線。SPA館無疑是目前相當(dāng)盛行的美容機(jī)構(gòu)，主打會所的牌，走美容時(shí)尚休閑娛樂為一體的綜合路線，給顧客創(chuàng)造嶄新生活理念及生活方式。專營店鋪模式難以匹敵女子會所模式，什么方式吸引住高端客源就是相當(dāng)重要的課題。
像類似小仙奴之類的連鎖店鋪，大走洋品牌路線，價(jià)格幾乎都在百元上下。消費(fèi)水準(zhǔn)一直定位在中高端上，有著相當(dāng)穩(wěn)定的客源。
但對于專業(yè)院線來說，在一定程度上，少了穩(wěn)固性。店鋪必須在專營店的經(jīng)營策略和思路上，要有所改進(jìn)。要針對不同的顧客，或者不同的需求，設(shè)立相對應(yīng)的品牌戰(zhàn)略計(jì)劃，著重突出重點(diǎn)經(jīng)營銷售計(jì)劃。
Zghzp觀察四：化妝品專賣店與品牌整店
現(xiàn)今的大多數(shù)專營店都走品牌路線，也有些是走混搭式的經(jīng)營戰(zhàn)略。品牌在一定程度上，有著相對比較高的知名度和認(rèn)知度，從市場長遠(yuǎn)來看，品牌戰(zhàn)略性一直都很強(qiáng)。因?yàn)槿藗儗τ谄放频恼J(rèn)知度和廣度，都相對的較深。
新產(chǎn)品出現(xiàn)的速度，完全如雨后春筍般的出現(xiàn)，當(dāng)然也存在魚龍混雜的現(xiàn)象。如何強(qiáng)化，制造新的品牌的市場占有率，的確是個令人深思的問題。
消除行業(yè)同質(zhì)化，產(chǎn)生良性競爭。在很大程度上，必須強(qiáng)調(diào)新品牌的全行推廣計(jì)劃。店鋪缺乏吸引力，必然會導(dǎo)致盈利的下降。所以必須維護(hù)，品牌的美譽(yù)度才是根本。特色的品牌，相當(dāng)?shù)闹匾?/p>
每個專營店，最好以最獨(dú)特的經(jīng)營思路和角度，去剖析消費(fèi)者心中真正需要的東西。制定季節(jié)和節(jié)日的相應(yīng)推廣計(jì)劃，多增強(qiáng)品牌效益。集中地經(jīng)營某一領(lǐng)域的產(chǎn)品，彩妝就主打彩妝，而不是主次不分，重點(diǎn)必須把握得當(dāng)。
Zghzp觀察五：化妝品專賣店的店鋪管理
管理學(xué)說無論從那一方面來說，都決定著店鋪的生死存亡問題。店鋪的整體性，其實(shí)不光體現(xiàn)在產(chǎn)品的陳列上，還體現(xiàn)在服務(wù)素質(zhì)上面。很多的專營店都只是老板和幾個雇傭的員工，幾乎完全沒有專業(yè)性的態(tài)度。
老板也只顧著效益的指標(biāo)如何上升，卻沒有去探究過效益下降的原因。是產(chǎn)品，還是自身素質(zhì)能力不夠的問題。還經(jīng)常抱怨員工不努力，抱怨顧客不識貨，這么好的東西價(jià)格也不貴，顧客怎么就不來呢？解決開發(fā)新客源解決員工的專業(yè)，解決老板的經(jīng)營管理問題是當(dāng)務(wù)之急。
筆者親自去體驗(yàn)過，小型化妝品店鋪的經(jīng)營格局。導(dǎo)購?fù)耆荒芎軠?zhǔn)確的判斷顧客，需要什么產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)哪些方面上面的東西。當(dāng)然也存在不少的問題。
筆者，認(rèn)為存在以下幾個問題：第一，營業(yè)員層面缺乏專業(yè)素養(yǎng)。第二，店長層面缺乏銷售及管理知識。第三，老板層面缺乏營銷思路及專業(yè)素養(yǎng)。
一般最基本的護(hù)膚常識，關(guān)于不同膚質(zhì)使用和推薦什么產(chǎn)品之類的問題。店鋪的管理者，完全缺乏一定的銷售管理手段，導(dǎo)致店員相對的思想上懶散，缺乏團(tuán)隊(duì)精神。目前店鋪營業(yè)員的水準(zhǔn)，完全跟不上不顧客的要求，缺乏大量的專業(yè)知識，和基本的彩妝技法。無法從根本上引導(dǎo)顧客的消費(fèi)觀念，從顧客的問題入手引導(dǎo)顧客的消費(fèi)產(chǎn)品，導(dǎo)致顧客，根本就無從下手和尋找自己所真正需要的東西。
需要持續(xù)性的發(fā)展思路，要有長遠(yuǎn)的經(jīng)營規(guī)劃。服務(wù)其實(shí)是種理念，而不是片面的文字疏導(dǎo)模式。需要導(dǎo)購很用心地去做，為顧客著想，和對顧客負(fù)責(zé)的誠懇態(tài)度。
Zghzp觀察六：化妝品專賣店的未來發(fā)展趨勢與競爭
現(xiàn)在國際連鎖巨頭已經(jīng)到店鋪門口，雖然帶來新的經(jīng)營思路及方式，但是應(yīng)對于本土店鋪的壓力是相當(dāng)大。從資金實(shí)力方面差距千里，從經(jīng)營管理營銷策劃及營業(yè)推廣方面差距甚遠(yuǎn)，從品牌規(guī)劃銷售管理及會員服務(wù)方面身居甚大，從人才儲備及可持續(xù)發(fā)展方面差距很大，所以本土店鋪要做大做強(qiáng)還需要很長的時(shí)間。
本土區(qū)域型連鎖及跨區(qū)域連鎖，省級連鎖及地市及連鎖已經(jīng)從橫交錯，你中有我或我仲有你相互交叉，店鋪發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)復(fù)雜的競爭格局，上有商超中有美容院，自身還存在相互廝殺，雖然行業(yè)總體發(fā)展速度很快，但是店鋪的生存環(huán)境會越來越差，最后只有很少數(shù)的店鋪能堅(jiān)持下來。
要解決這些問題非一朝一夕之功，店鋪要規(guī)避競爭舒服的生存，必須走特色之路，如果要規(guī)避競爭必須走差異化之路，要超越競爭必須走專業(yè)化之路，要解決做大的問題，必須走以人為本之路。
解決目前的生存問題，必須走專業(yè)營銷策劃思路，或提高老板及店長級層面的能力，或借助外腦借助專業(yè)的顧問機(jī)構(gòu)，給店鋪設(shè)計(jì)適合店鋪的策劃方案，這種模式在國外非常普遍。
雖然國際連鎖巨頭還沒有對店鋪形成直接的威脅，但是已經(jīng)是風(fēng)雨欲來風(fēng)滿樓，本土專賣店必須做好準(zhǔn)備，不怕其來爭就怕自己不具備與之爭的能力，苦練內(nèi)功決戰(zhàn)外圍做好人才儲備，以后的發(fā)展才能做到有驚無險(xiǎn)，店鋪發(fā)展誰能笑到最后試目以待。（Zghzp編輯 甜甜）
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